Hace algunos días una amiga me invitó a una conferencia acerca de un nuevo producto que inicia su comercialización en todo el mundo. De acuerdo con la descripción que ella hacía acerca del tema, pude intuir que se trataba de un sistema piramidal de ventas. Me sorprendió bastante que en Israel esta estrategia tenga éxito ya que convencer a los israelíes no es tarea fácil, y en especial cuando se trata de algo que de antemano no muestra resultados sino que ofrece muchas promesas, algo así como primero creer y después ver. Además por su nivel de educación y carácter poco flexible en ciertos temas, es muy difícil convencer a los israelíes de invertir su dinero de manera poco confiable.
Me pregunté si los argumentos que utilizan las personas involucradas en las pirámides israelíes serían los mismos que usan los vendedores latinoamericanos que participan en métodos similares. Movida por la curiosidad, acepté ir a la conferencia.
Debido a que llegué temprano, pude asistir unos minutos a una reunión previa de personas que ya estaban involucradas en la pirámide y se encontraban recibiendo una clase de entrenamiento. La mayoría de los asistentes de esa reunión eran personas mayores de 50 años, había un poco más mujeres que hombres. Cuando la conferencia a la que estaba invitada inició, el panorama cambio ligeramente, se sumaron más personas las cuales rondaban los 40 años.
El primer anzuelo que lanzó el conferencista, fue directo al ego de los participantes. Pregunto: ”¿Quiénes de ustedes han recibido durante sus vidas el pago o recompensa por sus habilidades y esfuerzos?” , ninguno de los participantes levantó la mano. Pensé en ese momento que a los israelíes educados, con trabajos estables y por lo tanto con un nivel de vida relativamente alto, no se les convence hablando de la difícil situación del mundo sino haciéndoles ver que merecen mucho más de lo que tienen. En Latinoamérica en cambio se acude un poco más al hecho de la falta de trabajo o los pésimos salarios con los que viven la gran mayoría de las personas.
El siguiente anzuelo fue acudir al “supuesto” deseo de justicia. El conferencista hizo alusión a un problema típico del capitalismo, la concentración de dinero en solo unas cuantas personas del país. Mencionó que tan solo el 10% de las familias israelíes dominaba la economía y riqueza del país, sin importar la veracidad de la cifra lo curioso fue que en otra parte de la conferencia afirmó que a través del negocio propuesto, los participantes podrían llegar a formar parte de ese 10%. Es decir, el problema no es que solo unas pocas personas concentren la riqueza, sino el hecho de no hacer parte de ese pequeño grupo.
Un israelí que ha estudiado en su país y que ha logrado hacer su vida entera en Israel, tiene generalmente un nivel de vida más alto que un latinoamericano, especialmente aquellos que se han mantenido trabajando por años en grandes empresas o industrias. Sin embargo, el conferencista argumentó que ningún empleo es seguro y que todos esos años de arduo trabajo solo alcanzaban para suplir las cosas necesarias del diario vivir. Si hubiera estado en un país latinoamericano el argumento no hubiera sido la larga permanencia en un trabajo sino la larga búsqueda de este.
La inconformidad es algo muy común de la condición humana y aunque en Israel se vive mejor que en muchos otros países, este es el caballo de batalla para convencer a los israelíes de unirse a una pirámide, haciéndoles creer que la ganancia de su trabajo no está al nivel de sus aspiraciones y su educación.
Otros argumentos discutidos tenían por objetivo hacer ver a los negocios independientes como un sacrificio innecesario donde se gana igual o menos que siendo un empleado.
Luego de tratar de mostrar a los participantes que la vida “no les ha dado lo suficiente y que merecen más”, un nuevo conferencista tomó la palabra para hablar directamente del producto, comenzando por hacer ver a este como algo necesario e imprescindible para la vida, argumento bastante débil pero que no era el centro de la conferencia, ya que el tema principal era como llenar los bolsillos de dinero lo más rápido posible.
Otro aspecto que llamó mi atención fue el énfasis que hizo uno de los conferencistas en que el tiempo era dinero, pero la charla comenzó 35 minutos más tarde de lo que se había anunciado. Esto refleja que, incluso en los negocios, ser consecuente y actuar de acuerdo con lo que decimos de dientes para afuera es tal vez una de las cosas más difíciles de la vida.
En estos años vividos en Israel he notado que en la cultura de este país no está arraigada la mentalidad del dinero fácil, y por lo general los jóvenes piensan siempre en su educación como uno de los elementos en la búsqueda de la prosperidad. Tal vez esta mentalidad explica la ausencia de gente joven en la conferencia, y la presencia de mayores que buscan la oportunidad de hacer un poco más dinero en una actividad paralela a su trabajo fijo.
En Israel también se repiten fenómenos propios de los países capitalistas, pero el nivel educativo y los valores culturales son los que verdaderamente marcan la diferencia en la forma como las personas se dejan influenciar o enfrentan las crisis.